06 técnicas para transformar objeções em vendas

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ago 27, 2020

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1. Faça o relógio trabalhar a seu favor e assim realize mais vendas

Quando o cliente colocar uma objeção que você não está esperando, não demonstre surpresa e use a técnica da transferência. Diga que você não entendeu muito bem e peça para ele falar mais um pouco sobre a questão abrindo novos detalhes e transmita interesse na resolução do problema. No momento em que o cliente começar a falar você vai ganhando tempo e informações para uma futura resposta e assim fechar as vendas.

2. Use a técnica 100%. Você conhece?

Escute toda a objeção do cliente, o que representa 50% da conversa. Nos outros 50% você mostra com argumentos convincentes a melhor maneira de superar a resistência existente. Mas lembre-se: não crie um cenário de batalha para mostrar que você sabe mais do que ele, isso é prejudicial e afasta o cliente de você.

3. Esvazie o balão do cliente

Lembra das festas de crianças? Enchemos balões e damos um nó, certo? Convido você a encher um balão, mas não faça o nó. Apenas segure na mão e solte. O que aconteceu? O balão esvaziou, correto? Faça isso com o cliente quando ele começar a colocar a objeção. Não interrompa em nenhum momento, apenas escute. O objetivo é entender o que ele está querendo dizer nas entrelinhas.

4. Repita as últimas frases do cliente

Para demonstrar que você está atento e preocupado com o problema do cliente, certifique-se que você entendeu repetindo as últimas frases que ele pronunciou. Isso passa interesse e evita falhas na comunicação para uma possível resposta.

5. Isole a objeção num campo neutro

Se o cliente falar que o seu preço está alto demais, pergunte para ele: o único problema é o preço para nós fecharmos o negócio? Se ele responder que sim, você tem apenas esse obstáculo, contorne e busque o fechamento das vendas.

6. Usando a técnica do por que

Se ele disser que vai pensar e não explicar o motivo, pergunte para ele o motivo da sua dúvida, mas faça isso com muita sutileza e educação. Confira uma sugestão: “entendo perfeitamente a sua colocação Sr. Roberto, mas qual é a sua principal dúvida?”

Estar motivado para responder a uma objeção é um passo fundamental nas vendas. O cliente precisa sentir que você está disposto, feliz e interessado em resolver o seu problema.

Esse material foi retirado do livro “Vendedores de Alta Performance” do autor André Silva. Uma verdadeira bíblia das vendas.

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Marcus Bernardes Fundador

A Magia do Mundo dos Negócios – 2013

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