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4 dicas para recrutar vendedores de alta performance na sua equipe

jul 31, 2019

Você quer encontrar o vendedor ideal para o seu time, mas não tem ideia por onde começar? Então confira as dicas a seguir!

Saber planejar o recrutamento e a seleção na sua empresa é essencial para que nem você, nem seu departamento de RH fique patinando e, ainda por cima, gaste tempo e dinheiro à toa. Para sanar todas as dúvidas e obter a melhor equipe de vendedores, separamos 4 dicas valiosas de Thiago Concer, o maior palestrante de vendas do Brasil e autor do livro “Vendas não Ocorrem por Acaso”

Thiago Concer treinando vendedores — Thiago Concer em uma de suas palestras

1 – Faça uma divulgação constante e desafiadora

Nenhum bom vendedor vai cair do céu. Segundo Thiago, não adianta divulgar a vaga somente quando precisa dela, pois o processo para achar o candidato certo pode demorar.

O que sua empresa deve fazer é captar currículos, cartas de seleção, etc para que você (e outros gestores) analise com precisão. Defina o período em que vai acontecer essa divulgação (quinzenalmente, mensalmente, enfim, o que estiver adequado à sua necessidade) e os canais de comunicação que serão usados.

Dessa forma, você nutre seu banco de candidatos e as chances de achar seu vendedor certo ficam maiores.

2 – Defina atividades e prioridades e coloque no papel!

Definir quais as atividades e quais as prioridades do vendedor e colocá-las por escrito é um filtro para que o candidato já saiba se ele realmente está apto para aquela vaga.

É importante deixar bem delineados os objetivos e a estratégia de ação que sua empresa espera com a contratação dos novos vendedores. Não dá para esperar o novo contratado chegar para, então, criar o planejamento.

Com os processos, as obrigações e as atividades definidas, sua empresa sabe exatamente onde mirar na hora de contratar alguém novo. O procedimento fica mais claro, as entrevistas e a seleção ficam mais bem direcionadas e o próprio candidato sabe para onde está indo e o que deverá fazer.

3 – Tenha metas escalonadas para os novos vendedores

Vamos supor que você contrata uma pessoa hoje e amanhã já coloca para ela a mesma meta daquele seu funcionário que trabalha há muito tempo na empresa. De acordo com Thiago Concer, isso é um erro muito grave.

Para começar, não dá para fazer exigências muito altas para seu funcionário mais novo. Ele precisa conhecer o terreno que está pisando, se familiarizar com o ambiente, com o modelo de vendas e com a carteira de clientes do negócio. Esse processo é algo gradual.

O recomendado é, nos primeiros meses de experiência, trabalhar com todas as técnicas e habilidades necessárias: prospecção, contorno de objeção, conhecimento dos produtos da empresa e assim por diante. Conforme a conclusão dessas etapas, aí sim é possível incluir, aos poucos, as metas de vendas

4 – Por que contratar pelo currículo e demitir pela atitude?

Por que não fazer o inverso? Quando um vendedor está na entrevista, ele já está se vendendo! E nisso, é comum que você contrate uma pessoa diferente daquela que estava entrevistando.

“Mas como eu posso saber quem contratar?”

Nas palavras de Thiago, não existe um método 100%, entretanto, você pode definir três características comportamentais necessárias para o seu time de vendas ideal. Elas servirão como indicadores e, a partir disso, é possível avaliar se o perfil do candidato se encaixa com o que sua empresa procura.

Hoje, existem muitas ferramentas que mapeiam o perfil comportamental na hora do recrutamento, como DISC, C.H.A., Caliper, Assessment, e vários outros que podem te ajudar nessa tarefa.