5 técnicas de persuasão para você conhecer

Você provavelmente já ouviu alguém falando frases como “vender é uma arte que não se aprende” ou “vendedor bom já nasce vendedor”, mas será verdade?

Seria a persuasão uma habilidade que algumas pessoas simplesmente têm e outras não?

Certamente não!

Existem técnicas para desenvolver o poder de convencimento que qualquer pessoa pode aprender e nesse artigo vou apresentar 5 técnicas de persuasão essenciais para vendas.

Mas antes de entrar efetivamente nas técnicas, precisamos alinhar alguns conceitos…

Todo mundo é vendedor!

“Eu não, eu não sou vendedor.”

Não se engane, você está sempre vendendo.

Mesmo que você não atue na área comercial, se tiver uma ideia, habilidade, talento ou oportunidade que possa oferecer a outra pessoa e da qual ela possa se beneficiar, você precisará vender.

Certamente você já precisou convencer alguém a fazer algo, certo?

Um amigo a te acompanhar em uma viagem, seu chefe a aceitar uma ideia, seus pais a te deixar fazer algo, seus filhos a se comportarem de certa maneira… Isso é vender!

Por isso, as técnicas de vendas estão fundamentadas no entendimento do comportamento humano.

As melhores técnicas de vendas consideram o fato de que precisamos levar alguém a realizar uma ação e para isso precisamos entender suas dores e tocar nos seus sentimentos e emoções.

Persuasão X Manipulação

Aquela visão de que vender e persuadir significa enganar ou manipular as pessoas não poderia estar mais equivocada.

Manipulação seria levar o comprador a fazer algo que seja do MEU interesse.

Persuasão é levar o comprador a fazer algo que seja do NOSSO interesse.

Em uma venda o objetivo será sempre de resolver um problema gerando valor real para o comprador.

Portanto, trata-se de uma relação ganha-ganha que traz grande benefício para a pessoa/empresa que tem sua necessidade atendida.

Agora que você já sabe que é um vendedor e que persuasão não é manipulação, está pronto para conhecer as 5 técnicas de persuasão essenciais para te ajudar a vender melhor.

  1. Compromisso e Coerência

O psicólogo Robert B. Cialdini no livro “As Armas de Persuasão” apresentou os 6 princípios fundamentais da persuasão.

Um deles é o princípio do Compromisso e Coerência.

De acordo com este princípio, as pessoas querem que suas crenças e comportamentos sejam consistentes com seus valores e auto-imagem.

Tendemos a ver a consistência como um traço social atrativo e como indicativo de alguém racional, confiável e estável, e por isso todos queremos ser vistos como consistentes.

O princípio de Compromisso e Coerência é um atalho mental que usamos para simplificar nossa tomada de decisão.

Isso porque tomar decisões é um processo que demanda energia.

Como estamos constantemente tomando decisões, é natural que nosso cérebro aproveite todas as oportunidades de otimizar esse processo.

Quando usamos uma decisão passada como referência, na prática nossa mente está encurtando o processo e economizando energia.

Temos que tomar tantas decisões que reduzimos esse valor usando uma decisão passada como referência para novas escolhas.

A conseqüência desse viés cognitivo é que agimos de maneira consistente com nossa ação ou pensamento inicial, de modo que, quando nos comprometemos com algo ou alguém, nos atemos a ele.

Incentivar clientes a fazer um pequeno compromisso oferecendo algo gratuito, por exemplo, é uma ótima forma de estimular o engajamento com sua marca, produto ou serviço uma vez que as pessoas tendem a ser consistentes com esse comportamento inicial.

  1. Técnica da reciprocidade

Está provado que estamos mais propensos a dar algo a alguém se já nos deram algo.

O Princípio da Reciprocidade descreve a tendência humana a ser mais propensa a querer dar algo de volta depois que algo é recebido, seja um favor, presente, convite, etc.

Um exemplo disso pode ser quando alguém lhe compra um presente de aniversário simplesmente porque você o presenteou no dele.

O Princípio da Reciprocidade possui muitas aplicações táticas em vendas.

Você pode aplicar facilmente dando algo de graça para começar, a fim de engajar e motivar a pessoa a querer dar algo de volta.

Outra maneira simples de ativar esse desejo de devolver algo é simplesmente disponibilizando aos clientes informações úteis e que gerem valor .

O marketing de conteúdo explora fortemente esse princípio ao definir que devemos dar informações antes de pedir qualquer coisa em troca.

  1. Técnica da escassez

O princípio da escassez foi descoberto pelos cientistas Worchel, Lee e Adewole em 1975.

Eles realizaram um experimento usando 2 potes de biscoitos, um cheio e outro quase vazio.

Eles descobriram que as pessoas tendiam a desejar o biscoito do pote que estava quase vazio.

O efeito escassez é gerado pela idéia de que quanto mais difícil ou urgente é adquirir um item, mais valor esse item tem em nossas mentes.

A escassez é associada em nossos cérebros como algo positivo, luxuoso e exclusivo.

Você já deve ter pensado “se todo mundo quer esse produto, deve ser um bom produto”.

Em outras palavras, objetos escassos despertam nossos interesses e, assim, tornam-se imediatamente mais desejáveis ​​do que um produto prontamente disponível.

É possível aplicar esta técnica para praticamente qualquer tipo de venda, uma vez que é possível criar escassez para uma ampla gama de variáveis como informações, quantidade de produtos, prazos, etc.

Escassez de quantidade: Itens restantes em estoque

  1. Prova Social

A prova social é a ideia de que somos influenciados a copiar as decisões e ações dos outros.

Nós tendemos a supor que as pessoas ao redor possuem mais conhecimento de qualquer situação, portanto, refletem o comportamento correto.

Nós assumimos que se os outros estão se comportando de certa forma, então deve ser por uma razão: o restaurante é bom, o serviço merece gorjeta, o trabalho precisa ser terminado, etc.

Este princípio de prova social é impulsionado pelo nosso desejo natural de pertencer a um grupo.

Por isso estratégias de marketing on-line usam e abusam do uso de depoimentos, contagem de inscritos, compartilhamentos sociais.

A quantidade de seguidores, visualizações, curtidas, inscritos ou clientes satisfeitos afeta positivamente a forma como percebemos o site.

Quem nunca consultou o TripAdvisor antes de reservar um hotel?

Uma forma interessante de explorar esse princípio é criar uma lista dos seus produtos ou serviços “mais vendidos” ou “mais procurados”.

Esta tática é especialmente interessante pois pode ser aplicada independente da maturidade do negócios uma vez que independente de depoimentos de clientes ou da necessidade de grande volume de dados históricos.

  1. Autoridade

Todo mundo sabe que Autoridade é um meio eficaz de persuasão, mas por quê?

Esse princípio é baseado na nossa tendência de obedecer à autoridade.

Desde a infância somos “treinados” a obedecer: nossos pais, professores, adultos, policiais, etc.

Há muitos elementos que podem dar a impressão de autoridade: experiência, popularidade, uniforme (jaleco, farda, terno), um título (Dr., Professor, Diretor…), atributos físicos (força, tamanho), sucesso, riqueza, uma atitude autoritária, etc.

Um dos mais famosos experimentos para demonstrar o Princípio da Autoridade foi batizado em homenagem ao psicólogo americano que o realizou: o experimento de Milgram.

Este experimento visou medir até que ponto as pessoas continuariam a ser obedientes, mesmo quando as ordens dadas forem diretamente contra a moralidade e a consciência pessoal.

A conclusão foi que os humanos continuarão a seguir ordens dadas por uma suposta figura de autoridade, mesmo quando essas ordens deveriam, na realidade, ser questionadas.

O princípio da autoridade é amplamente utilizado em marketing e vendas.

Você reparou que comecei esse bloco aplicando uma tática de autoridade?

Construí autoridade ao dizer que “todo mundo sabe que Autoridade é um meio eficaz de persuasão”.

Evidenciar registros de classe como CRM, CRECI, CREFITO, etc é uma maneira simples, mas eficiente de se destacar como especialista no assunto.

Colocar depoimentos fará com que os consumidores tenham maior probabilidade de desejar seus produtos.

Usando influenciadores

Outro uso comum do Princípio da Autoridade é o uso de uma celebridade ou outra figura de autoridade como um líder da indústria ou especialista.

Marcas esportivas usam figuras esportivas conhecidas para dar credibilidade imediata a seus produtos.

Empresas de cosméticos usam blogueiras para divulgar seus produtos na redes sociais.

E você, qual tática usa?

Possui algum exemplo ou dúvida de como aplicar essas táticas no seu dia-a-dia?

Deixe aqui seu comentário que terei prazer em responder.

Texto de Camila Rissi – Head de Conteúdo e Professora na Conquer

 

 

tag: dicas, dicas de vendas, empreendedorismo,

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Marcus Bernardes Fundador

A Magia do Mundo dos Negócios – 2013

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