7 chaves para aproveitar o chat proativo para prospecção de vendas

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nov 3, 2020

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O maior desafio que os vendedores enfrentam ao fazer prospecção é fazer com que os clientes em potencial se envolvam por tempo suficiente para converter essa conexão em um compromisso, oportunidade de reunir informações adicionais de qualificação ou uma conversa de vendas imediata. É por isso que acredito em uma Metodologia de Prospecção Balanceada que aproveita todos os canais de prospecção, incluindo telefone, e-mail, social, texto, presencial, networking, referências e, cada vez mais, chat para se conectar com os clientes em potencial.

O bate-papo é um canal poderoso e raramente discutido que tem o potencial de ser incrivelmente eficaz para envolver o que costuma ser seus leads mais interessantes. O chat opera tanto como um canal passivo por meio do qual os clientes em potencial o envolvem com perguntas quanto como um canal proativo por meio do qual você aborda e envolve clientes em potencial que estão explorando uma página ou recurso de informação em seu site.

Envolva os clientes em potencial no início do processo de compra

Para obter uma vantagem competitiva, é fundamental que você se conecte e envolva os compradores desde o início. Uma pessoa que está lendo um artigo em seu site, assistindo a um vídeo ou baixando um recurso está lá por causa de algum nível de interesse em seu produto, um evento desencadeador que interrompeu o status quo, um problema que deseja resolver ou uma situação iminente janela de compra. Em outras palavras, clientes em potencial altamente qualificados. O bate-papo proativo, usado com eficácia, conecta você a esses clientes em potencial nas fases iniciais de descoberta do processo de compra.

Sabemos que os compradores estão fazendo muito mais pesquisas por conta própria atualmente. Algumas estatísticas (embora contestadas por muitos especialistas) afirmam que os compradores já passaram pelo menos 70% do processo de vendas antes de entrarem em contato com um vendedor. Ai que fica o problema. Se você esperar até que o cliente potencial esteja 70% do processo para contatá-lo, sua probabilidade de fechar as vendas cai exponencialmente.

No entanto, quando você envolve clientes potenciais que estão entrando no processo de compra antes de seus concorrentes, você ganha uma vantagem competitiva decisiva porque tem a oportunidade de desenvolver um relacionamento e influenciar e moldar as decisões de compra. Enquanto seus concorrentes aguardam a ligação do cliente em potencial, você está no assento do motorista, acelerando o negócio através do pipeline.

O bate-papo é um componente poderoso do novo arsenal de vendas

Mudanças de geração e avanços na tecnologia de bate-papo levaram o bate-papo da vanguarda para uma parte poderosa do novo arsenal de vendas. Um de meus clientes recentemente acelerou de US $ 0 em vendas via chat para US $ 1 milhão em receita por meio do canal de chat em menos de dois anos.

Muitas das ferramentas de bate-papo no mercado hoje (uma das minhas favoritas é o Zopim) fornecem informações detalhadas e em tempo real sobre o que seu cliente em potencial está lendo ou baixando, como eles chegaram a uma página e há quanto tempo estão lá, e seu comportamento enquanto eles estão lá. Ferramentas poderosas de prospecção de saída, como o Tellwise, dão um passo adiante e “atraem” clientes potenciais para páginas habilitadas para chat a partir de emails de prospecção chamados “mensagens inteligentes”.

O bate-papo proativo e corretamente aproveitado, como mensagens de texto, agiliza e acelera a comunicação. Usado incorretamente, pode ser intrusivo, impessoal e prejudicar a experiência do cliente em potencial enquanto estiver em seu site.

7 etapas para engajar clientes em potencial com bate-papo proativo

  1. Seja paciente: quando um cliente em potencial acessa seu site, a maneira mais fácil e rápida de expulsá-lo é abrir imediatamente uma janela de bate-papo e começar a falar com ele. Em vez disso, você precisa ser paciente. Dê-lhes tempo para se absorverem no conteúdo.

2. Abordagem suave: ao abrir a janela de bate-papo, você tem uma chance de atrair o cliente em potencial e fazer com que ele se envolva. Meros segundos. Se você abordá-los de uma forma intrusiva ou direta, eles irão, na melhor das hipóteses, ignorá-lo e, na pior, sair do seu site.

3. Enganche-os: Engajamento é o nome do jogo. Você precisa fisgá-los com uma pergunta fácil, mas não extravagante e aberta, que os atraia para uma conversa.

4. Humanize a Experiência: O que você diz e como você diz é importante. O bate-papo é uma comunicação unidimensional. Ao contrário da comunicação verbal ou visual, tudo o que você tem são palavras. Nuance e significado são obtidos da estrutura da frase, escolha de palavras, pontuação e maiúsculas e minúsculas. Você não quer soar como um robô. Faça perguntas relevantes com base em como eles estão interagindo com seu site e nas palavras-chave que usam para pesquisa. Escolha palavras empáticas que humanizem a experiência de se comunicar com você.

5. Faça perguntas provocativas: Depois de envolver seu cliente potencial, faça perguntas mais profundas e provocativas. Faça-os conversar para aprender sobre sua situação e coletar informações qualificatórias.

6. Provocar Curiosidade: A curiosidade é poderosa. Quando você tem uma visão, informações e recursos adicionais que podem ajudar seu cliente em potencial com o problema ou situação, é mais provável que eles sigam para a próxima etapa com você. Você deve se tornar hábil em provocar curiosidade, ligando o problema deles a suas percepções adicionais no contexto de sua conversa.

7. Converter: Seu objetivo final é converter o envolvimento do chat em uma conversa de vendas imediata ou em um telefone, conferência na Web ou encontro pessoal. Portanto, você deve pedir a próxima etapa. Se você não perguntar, não conseguirá e raramente o cliente em potencial fará o seu trabalho por você.

Finalmente, meça, meça, meça. O Chat é uma ferramenta poderosa e, para aperfeiçoá-lo, você precisa definir seu funil de conversão e medir cada etapa incansavelmente. Em seguida, analise seus dados e faça microajustes até obter uma fórmula de engajamento proativo que maximize o número de conversas que você pode criar e o número e a qualidade das conversões que você faz.

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Por Jeb Blount

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Marcus Bernardes Fundador

A Magia do Mundo dos Negócios – 2013

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