Como fazer as metas de vendas para o ano.

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jan 13, 2019

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Parece mentira, mas muitas empresas não tem bem definidas suas metas de vendas. Ou, quando tem, não é bem feita, ou feita com “achismos”. Já vi casos de empresas que até possuem metas, mas não as comunicam aos seus vendedores. Parece loucura não é?  Mas isso acontece.

Meta é o direcionamento para a força de vendas. Metas bem definidas são responsabilidades de um grande líder. É impossível se atingir algo que não sabe que está buscando. Hoje eu sou empresário, mas já fui funcionário, e sei que a pior coisa do mundo no nosso trabalho é não saber se estamos indo bem ou não. E nada melhor do que metas para que as coisas fiquem bem claras.

Mas como definir as suas metas? Aqui vão algumas dicas:

Analise o mercado em que atua. Você precisa saber qual é o crescimento médio do mercado. Você não pode e nem deve considerar somente o crescimento, pois enquanto alguns mercados crescem, outros encolhem.

E como analisar o seu mercado? Existem vários dados para pesquisar em associações de classe, jornais, internet e etc. Mas, se você quiser uma análise mais simplificada, pergunte aos seus fornecedores o quanto eles cresceram no ano passado, e o quanto você cresceu. E a conta é bem simples. Se os seus fornecedores cresceram 10% e você apenas 5%, você, simplesmente, perdeu 5% do mercado para os seus concorrentes. Se os seus fornecedores cresceram 10% e você 20%, você ganhou 10% dos seus concorrentes.

Você também pode fazer suas metas com base no seu próprio crescimento, seja ele anual, ou mensal. As metas também podem ser por ticket médio de venda. Esse índice é muito fácil de ser colocado em prática. Ele aponta quanto dinheiro, em média, o vendedor traz à sua empresa por negócio fechado e identifica que alguns profissionais tem mais ou menos habilidade para determinados estilos de venda ou mix de produtos.

Para se calcular o ticket médio de um vendedor basta dividir a quantidade de receita que ele trouxe pelo número de negócios que ele fechou. Uma meta muito interessante é, por exemplo, aumentar em 20% o ticket médio de cada vendedor. Ele vendeu R$ 1 mil no mês e fez 20 atendimentos. Logo, cada venda que ele fez ficou na média de R$ 50. Aumentar 20% desse valor já faz com que ele aumente R$ 1,2 mil ao final de um mês.

Você também pode mensurar – aliás, deve – a sua capacidade de entrega quando for fazer as suas metas. A capacidade produtiva de sua equipe de entregas e de seu pessoal de vendas deve ser levado sim em consideração na definição de metas. Com base nos profissionais que você tem atualmente, pode analisar o quanto você vender e o quanto pode entregar com qualidade, cumprindo os prazos combinados.

Verifique também quantas vendas são fechadas em relação aos seus clientes em potencial. Por exemplo, se quatro clientes entram na sua empresa interessados em seus produtos, verifique quantos, de fato, fecharam negócio. E descubra, sobre os que não fecharam, por quais motivos não o fizeram. Essa informação é muito importante para apontar falhas a serem supridas no seu processo.

Não existe nada melhor do que ter meta. Como dizia Peter Druker, “o que não pode ser medido, não pode ser melhorado”.

Por Victor Vieira

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Marcus Bernardes Fundador

A Magia do Mundo dos Negócios – 2013

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