Tire as dúvidas do seu cliente fazendo perguntas! Por Marcelo Baratella

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maio 24, 2016

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Por acaso, você sabe quais são as perguntas que o cliente faz para ele mesmo e não te conta? Descubra como tirar vantagem desta situação

Os consumidores, antes de comprar qualquer coisa, seja presencialmente, on-line ou por telefone, fazem uma série de perguntas importantes para si mesmos com o intuito de decidir se adquirem ou não determinada marca, produto ou serviço.

Assim, há duas impactantes perguntas que o cliente faz para ele mesmo, que nós, enquanto vendedores, não podemos deixar de considerar: “E daí? O que eu ganho com isto?”. Quando respondidas com autoridade e credibilidade pelo atendente, certamente elas ampliarão as chances de sucesso.

Estes questionamentos, na verdade, fazem parte do famoso CUSTO-BENEFÍCIO, em que o cliente analisa as informações que recebem, fazem um balanço automático das características positivas e negativas encontradas naquelas informações e tomam a decisão se o valor cobrado por aquele produto ou serviço oferece algum tipo de vantagem ou benefício.

Para responder esses questionamentos não expressos pelo cliente, a melhor forma é perguntar. Faça perguntas direcionadas, ou seja, ressalte aqueles pontos aos quais os clientes se mostraram favoráveis durante a conversa. Recapitule as respostas trazendo sempre na sequência a solução que você oferece. Não tenha preguiça de perguntar! Quanto mais perguntas fizer, mais o cliente se abre e menos obscuro fica seu entendimento do que ele pensa.

MARCELO BARATELLA
Palestrante, Professor, consultor, coaching e treinador de vendas.
#vendersemterquetemer
Engenheiro pela UNESP, professor de gestão de vendas e Marketing Estratégico nos MBAs da FUNDACE/USP, FAAP, Fundação Dom Cabral e IPL (Institute of Performance and Leadership) e coleciona passagens como executivo por grandes empresas como Vale, Tatu Marchesan, Syngenta, Netafim e Coelho da Fonseca. Há mais de 15 anos realiza palestras e treinamentos em todo o Brasil e também consultor, colunista de importantes meios de imprensa

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