Use o funil de vendas e a taxa de conversão para vender mais – Por Marcelo Baratella

Se existe um indicador em vendas que pode ajudar a equipe a alcançar metas é a taxa de conversão.

O dia a dia da equipe Funil de Vendas, está em ajudar os clientes a enxergarem como a metodologia e software podem transformar literalmente suas empresas em maquinas de resultados. O que muitos vendedores e gestores nos perguntam é: como posso aumentar minhas vendas?

Para entender esta resposta devemos olhar o quanto a equipe está produzindo na etapa crucial do Funil de Vendas, a prospecção!

É comum nos depararmos com empresas que não sabem quantas oportunidades devem prospectar para alcançarem suas metas. Entram em um ciclo de comodismo e uma cultura improdutiva que leva a um único resultado: o fracasso comercial. Infelizmente ouvimos muitos gestores e vendedores falarem que a equipe tem resistência em usar algo que, com certeza irá ajudar a vender mais e melhor. Geralmente são os que mais reclamam da CRISE!

Mas então, o que tem tudo isto haver com a taxa de conversão?

Simples. Quando não sei o que tenho que fazer, não faço como deveria ser feito.

A taxa de conversão é sem dúvida um dos principais indicadores que o Funil de Vendas possui. Eis alguns exemplos de como ela irá lhe ajudar a melhorar seus resultados:

Quantas oportunidades são necessárias para alcançar a meta?

Digamos que você saiba sua taxa de conversão, (tudo que entra de oportunidades x tudo que saí de negócios fechados) e que precisaria fechar 20 clientes para alcançar a meta. Cada cliente em média compra R$1.000,00. Seu resultado seria de R$20.000,00. Quantas oportunidades seria necessário prospectar para converter 20 clientes, tendo uma taxa de conversão de 17%?

Meta: R$20.000,00

Ticket Médio: R$1.000,00

Taxa de conversão: 17%

Conversão de clientes: 20

Matemática: C ÷ (TX ÷ 100) = P

C = Clientes

P = Prospecções

TX = Taxa de Conversão

Resultado = 20 ÷ 0,17 = 117,64

Seriam necessárias 117,64 oportunidades prospectadas para alcançar os R$20.000,00.

 

Construção da meta

Conhecendo a taxa de conversão é possível definir uma meta mais consistente. Fazemos 3 perguntas aos nossos clientes quando eles não possuem um histórico de resultado ou não sabem a taxa de conversão:

Meta global: Quanto a equipe comercial precisa vender?

Ticket médio fechado por cliente: Qual é o valor médio vendido por oportunidade ganha?

Quantidade de oportunidades: Quantas oportunidades são prospectadas mensalmente e quantas são ganhas?

Caso não tenha a taxa de conversão em mãos, faça o seguinte cálculo:

OG ÷ OP = TX

OG = Oportunidades Ganhas

OP = Oportunidades Prospectadas

TX = Taxa de conversão

Exemplo: 30 ÷ 420 = 0,071%

Taxa de conversão = 7,1%

Com a taxa de conversão em mãos, tenha um olhar de quanto deseja acrescentar de resultado à meta, em outras palavras, se deseja superar em 15% a meta (R$20.000,00) quantas oportunidades a mais a equipe deveria prospectar?

Resultado: R$20.000,00 + 15% = R$23.000,00.

R$23.000,00 ÷ Ticket (R$1.000,00) = 23 Oportunidades Ganhas

23 ÷ 0,071 = 323,9 Oportunidades.

Em média: 42 Oportunidades a mais devem ser prospectada para alcançar a meta.

Enfim, estes foram apenas alguns exemplos de como a taxa de conversão é fundamental para o crescimento das vendas. Todo gestor e vendedor de sucesso sabe exatamente como usar-la para ganhar produtividade e obter melhores resultados. Outras decisões que podem ser tomadas quando a taxa de conversão é conhecida são:

* Tamanho da equipe de vendas

* Volume de atendimento de oportunidades por vendedor

* Crescimento das vendas por período

* Equalização da equipe comercial

* Etc

Você sabe sua taxa de conversão.


MARCELO BARATELLA
Palestrante, Professor, consultor, coaching e treinador de vendas.
#vendersemterquetemer
Engenheiro pela UNESP, professor de gestão de vendas e Marketing Estratégico nos MBAs da FUNDACE/USP, FAAP, Fundação Dom Cabral e IPL (Institute of Performance and Leadership) e coleciona passagens como executivo por grandes empresas como Vale, Tatu Marchesan, Syngenta, Netafim e Coelho da Fonseca. Há mais de 15 anos realiza palestras e treinamentos em todo o Brasil e também consultor, colunista de importantes meios de imprensa

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tag: funil de vendas, Marcelo Baratella, prospecção de clientes, vender mais,

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Marcus Bernardes Fundador

A Magia do Mundo dos Negócios – 2013

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