Vendedor bonzinho não vende!
E aí meu parceiro vendedor, tudo bem?
Quando comecei a organizar este artigo, pensei em escrever sobre as inúmeras técnicas de vendas que me são solicitadas todos os dias por e-mail ou pelo Facebook, mas, apesar de ser um estudioso e amante das técnicas de vendas, resolvi escolher o tema baseando-se em uma frase que uso nas minhas palestras: VENDEDOR BONZINHO NÃO VENDE! É impressionante o tamanho da passividade da maioria dos vendedores diante das inúmeras desculpas e da natural desconfiança dos clientes. No meu livro “Vendas não ocorrem por acaso” eu falo mais sobre isso.
Meu irmão, se você está recebendo alguém na sua loja/na sua empresa, a sua taxa de conversão tem que ser altíssima. Se você visita alguém que tem perfil e disponibilidade financeira para comprar, a sua taxa de conversão tem que ser altíssima!
Se você fecha poucas vendas, você deve ficar revoltado. E esse sentimento deve ser com você, e não com o cliente!
Se você aceitar todas as desculpas que os clientes têm para não comprar, você está perdido! Tem vendedor que entra na “pilha” do cliente. O cliente diz: “nossa, esse orçamento está caro” e o vendedor bonzinho diz: “nossa, está caro mesmo, eu já falei para o meu chefe que tem que ter um desconto, etc., etc., etc.”.
O cliente quer comprar, ele só precisa de uma “ajuda” sua. Só saia da reunião com seu cliente com a certeza de que não existe mais nenhuma possibilidade de venda, e mesmo assim, você ainda pode sair de lá com algo: UM APRENDIZADO!
Se você utilizou todas as técnicas e argumentos e ainda assim não deu para vender, feche a sua pasta, guarde sua caneta e calculadora e diga:“Senhor Carlos, agora que não estamos mais negociando, me diga onde eu errei, qual foi o motivo de o senhor não ter comprado de mim?”No mínimo, você vai identificar seus erros – para não errar mais. Outra coisa que pode acontecer é ele falar o real motivo e vocês voltarem a negociar dessa maneira:“Compreendo, senhor Carlos. Agora sei por que o senhor não comprou de mim. Deixe-me fazer uma pergunta: se, juntos, encontrarmos uma solução para esse problema, e que seja boa para senhor, o senhor repensaria a possibilidade de fazermos negócio?”
Não se esqueça, ESGOTE (de maneira correta e educada) todas as chances do seu cliente comprar de você. Seu tempo vale muito dinheiro. Se você já está atendendo, não perca essa oportunidade!
Você pode me dizer: Thiago, mas se eu forçar muito o meu cliente pode não gostar mais de mim. Ele pode “espanar” e não querer mais me ver. Meu amigo, para essa sua dúvida eu lhe entrego mais uma:
“Como você quer ser visto pelo seu cliente? Como bonzinho ou como competente?”
Sucesso, um forte abraço e boas vendas!
Por Thiago Concer
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Vendas é o coração da empresa, sem vendas nada acontece, são as vendas que pagam todas as contas da organização, um profissional de alta performance em vendas sempre vai receber altos salários e comissões.
A verdade é que o sucesso em vendas é treinável, é uma ciência e existem técnicas e ferramentas para isso.
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Ótimas dicas irá me ajudar bastante
Que ótimo, esperamos poder contribuir mais.
Fantástico gostaria de mais artigos
Sempre que tivermos materiais assim, publicaremos. Obrigada!
Muito bom, São Técnicas que vou Aplicar no meu Dia a dia.
Desejamos sucesso.